19 jul
Como as pessoas adquirem produtos e interagem com empresas mudou consideravelmente. Além disso, para cada tipo de produto existem processos de compra e venda diferentes que o levam a fechar o negócio.
Imagine otimizar cada etapa do seu processo de vendas conforme as ações feitas pelo seu “prospect”, ou melhor, futuro cliente?
A jornada de compra do cliente (que está relacionada também com a jornada de vendas) é o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto.
Cada uma dessas etapas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas. Essas estratégias podem ser tanto de marketing quanto de vendas, mas vamos focar em como aumentar a produtividade da sua equipe comercial com a jornada do cliente.
Normalmente eu divido a jornada do cliente em 4 etapas, que demonstram o caminho executado pelo possível comprador até ele se tornar um cliente.
Vamos às etapas:
1- Aprendizado e descoberta: o seu potencial cliente inicia as etapas de uma possível compra. Só que ele ainda não sabe se realmente tem um problema ou identificou uma oportunidade.
2- Reconhecimento do problema: o nosso comprador identificou uma oportunidade ou conhece o seu problema, a principal dor dele está clara e ele inicia a busca por soluções.
3- Consideração da solução: O seu possível cliente já sabe qual é o seu problema e começa a conhecer e avaliar algumas soluções possíveis para esse problema.
4- Decisão de compra: Aqui o seu possível cliente já está comparando as soluções e decidindo qual se encaixa melhor para o seu problema (além do seu bolso e das suas necessidades). É o momento que o consultor de vendas precisa mostrar claramente as vantagens do seu produto e os diferenciais da sua marca.
Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e como o seu possível comprador pode se tornar seu cliente, refine o processo, capacite sua equipe e crie a sua estratégia de vendas. Boas Vendas!